Entwicklung und Implementierung einer leistungsoptimierenden Provisionierungssystematik im Agenturwarengeschäft

Ausgangssituation

Die Schaffung der neuen Provisionierungssystematik war Teil eines übergeordneten Projektes zur logistischen Integration der Agenturen mit einem Kostenreduktionspotential von 12,6 Mio. Euro NPV bis 2009/10. Im Zuge dieses Projektes wurde das einheitliche IT-System der Agenturen um ein Supply Chain-Cockpit erweitert, das wesentliche Leistungskenngrößen visualisiert, damit die Betreiber ihre Performance überwachen können. Gleichermaßen unterstützt das Tool den Verbesserungsprozess, da zu jeder Leistungsdimension konkrete Handlungsempfehlungen hinterlegt wurden, durch deren Einhaltung der Betreiber seine Logistikeffizienz verbessern kann.

Vorgehensweise

Wesentlich bei der Schaffung der Systematik war die Entwicklung einer zentralen, provisionswirksamen Hauptkenngröße als Aggregat der zu erbringenden logistischen Teilleistungen. Dieser relative Logistikaufwand bemisst sich aus der Gegenüberstellung des agenturindividuellen monatlichen Logistikaufwandes und dem monatlichen Umsatz einer Agentur. Der benannte Logistikaufwand errechnet sich aus sämtlichen Kosten der Vorwärts- und Rückwärtslogistik sowie der spezifischen Kapitalbindung und den Abwertungen im Betrachtungszeitraum. Die relative Betrachtung durch die rechnerische Berücksichtigung des Outputs (Umsatz) trägt der Forderung Rechnung, die unterschiedlichen Leistungsdeterminanten einer Agentur, wie etwa Shoplage und -größe zu berücksichtigen.

In die Bemessung der Provisionshöhe fließt sowohl die absolute Position der Agentur als auch ihre Verbesserung bzw. Verschlechterung über den Zeitverlauf ein. Die Kombination von absoluter Position und relativer Verbesserung zielt auf die Verhaltenssteuerung aller Leistungsgruppen und einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess ab.

Aus den beiden Einflussgrößen Relative Verbesserung und der bereits erreichten Ist-Position beim Relativen Logistikaufwand wird mit Hilfe einer Leistungsmatrix eine Punkteanzahl ermittelt. Diese Punktzahl ist Grundlage der Provisionssumme, die am Jahresende den einzelnen Agenturbetreibern als Bonus für die Reduktion des logistischen Aufwandes ausgeschüttet wird. Die vom Unternehmen ausgeschüttete Gesamtprovisionssumme ist dabei eine Teilmenge des gemeinschaftlich realisierten Kosteneinsparpotentials. Wesentlicher Erfolgsfaktor bei einer provisionsinduzierten Verhaltenssteuerung der Agenturen ist die absolute Provisionshöhe für die einzelne Agentur und die Transparenz der zu Grunde liegenden Provisionssystematik. Die Provision muss hoch genug sein um den Agentur zu einer Erweiterung seiner bisherigen Zielgrößen zu bewegen. Dieser Schwellenwert einer erfolgreichen extrinsischen Motivation wurde bei der Konzeptionierung des Provisionssystems durch das TCW berücksichtigt. Durch das Steuerungsinstrument Supply Chain-Cockpit hat der Agenturbetreiber darüber hinaus stete Transparenz über seinen Leistungsstand und mögliche Maßnahmen zur weiteren Verbesserung seiner unternehmerischen Effizienz und Effektivität.

Die ganzheitliche Leistungsbeurteilung stellt einen Paradigmenwechsel im Agenturgeschäft dar. Durch den vom TCW geplanten und gesteuerten Prozess werden die Agenturen systematisch zu ökonomisch verantwortlich handelnden, selbstoptimierenden und weitestgehend selbststeuernden Entitäten im Wertschöpfungsprozess entwickelt. Die in diesem übergeordneten Kontext entwickelte mehrdimensionale Provisionssystematik stellt sicher, dass die notwendigen Veränderungsprozesse anlaufen und sich stabile und anerkannte neue Leistungsparameter etablieren können.