Marktpotenzial Südamerika

Ausgangssituation

Das Unternehmen im Bereich der Sicherheitsindustrie ist traditionell auf den Märkten Europas beheimatet. Innerhalb seines Marktsegments und Europa ist es Marktführer. Durch die Globalisierung der Märkte drängen internationale Wettbewerber auf den europäischen Markt und schöpfen Marktpotenzial ab. Um die Chancen der Globalisierung für sich selbst nutzen zu können und die Ziele von einem hohen zweistelligen Wachstum in den nächsten 5 Jahren realisieren zu können, ist das Unternehmen auf der Suche nach neuen Märkten für seine Produkte. Gerade der stark wachsende Markt für Sicherheitstechnik bietet die Möglichkeit, als Pionier in wachsende Märkte einzutreten; hierzu sind Local Content Anforderungen einzuhalten. Der Einstieg in den Markt erfolgt daher vorwiegend über Partnerunternehmen. Die Partnerunternehmen profitieren über den Technologietransfer und sichern im Gegenzug den Marktzugang. Um in weiteren Märkten Fuß zu fassen, müssen Marktpotenziale in unterschiedlichen Regionen gesucht und konkretisiert werden.

Vorgehensweise

Die relevanten Märkte lassen sich in den zivilen und den militärischen Bereich einteilen. Für den militärischen Bereich wurden Zielländer identifiziert, mit denen eine Kooperation möglich wäre. Die Potenziale für jedes Land konnten auf Basis der Bedrohungslage der Länder und der Beschaffungssituation des Militärs identifiziert werden. Im Bereich der zivilen Nutzung können der öffentliche Sektor und der private Sektor unterschieden werden. Für jeden der Bereiche wurden die Kundengruppen identifiziert und deren Bedarfssituation ermittelt. Mittels Wettbewerbsanalysen wurde die Konkurrenzsituation in den Geschäftsfeldern analysiert und mit dem potenziellen Produktangebot verglichen. Durch diese Vorgehensweisen erhielt das Unternehmen einen Überblick über den potenziellen Markt und die Leistungslücken der Wettbewerber, um eine strategische Stoßrichtung ableiten zu können und das Potenzial bei Markteintritt abzuschätzen. Durch die divergierenden Kundengruppen, Produktgruppen und Nachfragesituationen in den Ländern war über die Potenzialabschätzung eine geeignete Markteintrittstrategie zu definieren. Für die ermittelten Länder mit einem ausreichenden Marktpotenzial wurden dezidierte Roadmaps für den Markteintritt erarbeitet. Dazu konnten mögliche Markteintrittsstrategien gegenübergestellt und bewertet werden. Der Eintritt mit Hilfe eines Partners ist zur Erfüllung von Local Content Anforderungen in den meisten Fällen Voraussetzung. Daher wurden Marktteilnehmer identifiziert, die über Vertriebskanäle zu den identifizierten Kundengruppen verfügen und über die nötigen Kapazitäten sowie das notwendige Know-how, um einen Technologietransfer zu bewerkstelligen.

Ergebnisse

Als Ergebnis aus den Analysen konnten mögliche Produkt- und Marktpotenziale in den einzelnen südamerikanischen Ländern identifiziert und priorisiert werden. Für jeden Markt wurden Markteintrittsstrategien identifiziert und Kontakte mit möglichen Partnern geknüpft. Insgesamt konnte ein Umsatzpotenzial von 350 Mio. EUR identifiziert werden.