Produktpiraterie im Maschinen- und Anlagenbau

Ausgangssituation

Ein mittelständisches und globales Unternehmen für Holzbearbeitungssysteme unterhält Service- und Vertriebsstandorte in vielen Teilen der Welt und ist mit einem Marktanteil von über 30% führend. Besonderns die Einzelkomponenten einer Maschine sowie die prominentesten Ersatzteile sind ins Visier von Produktpiraten geraten und werden immer häufiger nachgebaut. Es wird geschätzt, dass bis zu 40% des Umsatzes dadurch bedroht sind.

Vorgehensweise

Zunächst gilt es für das Unternehmen das Risiko Opfer von Produktpiraterie zu werden zu konkretisieren und zu quantifizieren. Das Risiko hängt beispielsweise von der zu erzielenden Marge der einzelnen Bauteile ab. Mit Hilfe dieser Analyse können kritische Bauteile, die sowohl in der Erstausrüstung, aber vor allen Dingen im After-Sales-Geschäft betroffen sind, identifiziert werden. Um einen möglichst effektiven Schutz gegen Nachbauten und Piraterieteile zu erwirken, werden diese kritischen Bauteile mit einer Kennzeichnungstechnologie markiert. Welche konkrete Kennzeichnungstechnologie Anwendung finden soll wurde auf Basis von technischen und betriebswirtschaftlichen Auswahlmethodiken ermittelt. Technische Auswahlkriterien sind beispielsweise die Zugänglichkeit bei der Prüfung, die Belastungen am Einbauort sowie der Automatisierungsgrad. Die betriebswirtschaftlichen Kriterien umfassen die Kosten für die Implementierung einer Kennzeichnungstechnologie sowie die Investitionsmöglichkeiten Umsatzsteigerungen durch den Einsatz der Technologie. Je nach Ausstattung der Technologie können mit diesem Ansatz auch weiterführende Serviceaspekte wie die Pflege einer Maschinenakte oder Remote-Services angeboten werden.

Ergebnisse

Der Einsatz einer bauteilspezifischen Kennzeichnungstechnologie geht weit über bisherige, tradierte Schutzkonzepte hinaus. Bei einer punktuellen Anwendung auf Basis der technischen und betriebswirtschaftlichen Auswahlmethodik sind sowohl die technische Kompatibilität als auch die Wirtschaftlichkeit gegeben. Durch den Einsatz der Kennzeichnungstechnologie steigerte sich der Umsatz der gekennzeichneten Bauteile um 25%. Durch die gezielte Vermarktung eines durch die Technologie erzielbaren Zusatznutzens können darüber hinaus bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden und neue Kunden dazu gewonnen werden. Dadurch wurden 12% Neukunden akquiriert. Speziell die Fokussierung auf margenträchtige Bauteile sichert dem Unternehmen im Zuge der Kennzeichnung einen hohen Erfolgsbeitrag.