Vertriebsoptimierung
Durch eine strukturierte Vertriebsoptimierung gemeinsam mit TCW können Sie einen Paradigmenwechsel in Ihrem Unternehmen herbeiführen, der es Ihnen erlaubt, die Effizienz und Kundenzufriedenheit zu steigern.
Herausforderung
Die Zeiten, in denen sich die Produkte allein durch ihre Präsenz verkaufen, sind für die meisten Unternehmen vorbei. Die Fähigkeit des Vertriebs, Produkte, Leistungen und Lösungen beim Kunden in Umsatz zu verwandeln, entscheidet über die Existenzberechtigung des Unternehmens. Damit die Erfolgsgeschichten des Vertriebs nicht zu Anekdoten der Vergangenheit werden, ist es wesentlich, über die aktuellen und zukünftigen Kundeninteressen informiert zu sein und diese in Produkteigenschaften zu überführen. Der Vertrieb verfügt oft über eine Sonderstellung im Unternehmen. Dies führt dazu, dass er nicht adäquat in Unternehmensabläufe eingebunden ist. Die Schnittstelle zum Kunden ist häufig ein Bottleneck. Abstimmungsprobleme und mangelnde Informationstransparenz zwischen Vertrieb und Marketing, F&E, Produktion, Service und Logistik sind an der Tagesordnung. Die ständig steigenden Marktanforderungen hinsichtlich Lieferzeiten, Flexibilität und der Einbindung des Kunden in die Entwicklungs- und Produktionsprozesse lassen diese Tagesprobleme zu wahren Effizienzfressern werden.
Das TCW-Konzept
Das TCW-Konzept zur Vertriebsoptimierung hilft Ihnen dabei, Effizienzsteigerungen durch einen Paradigmenwechsel im Vertrieb und eine konsequente Neuausrichtung der Prozesse und Strukturen zu erreichen. Prozesse werden umgestellt, von der Umsatzorientierung auf Rentabilitätsorientierung, vom Transaktionsmanagement zum Beziehungsmanagement sowie von der Kundengleichbehandlung zur Kundendifferenzierung.
Das TCW-Konzept umfasst eine Betrachtung der Vertriebsabläufe vom Kunden über die internen Abläufe in Administration, Entwicklung, Produktion und Service bis wiederum zum Kunden. Diese Betrachtung und Optimierung der Abläufe erfolgt gemeinsam mit ausgewählten Kunden und Mitarbeitern aus den jeweiligen Unternehmensbereichen. Ziel ist es, ein Vertriebssystem zu schaffen, das eine rasche Vermittlung von Kundeninformationen hinsichtlich Bedürfnissen und Trends ermöglicht und die einzelnen Fachbereiche zu einer durchgängigen Umsatz- und Innovationsverantwortung bringt.
Das TCW-Konzept zur Optimierung Ihres Vertriebssystems umfasst sechs Module, die in gemeinschaftlicher Arbeit mit Vertretern aus unterschiedlichen Fachbereichen bearbeitet werden.
Innerhalb des ersten Moduls werden die vorhandenen Vorarbeiten der Fachbereiche zur Vertriebsoptimierung gesichtet und bewertet. Zudem werden die derzeitigen Vertriebsaktivitäten, Abläufe, Systeme und Erfolge analysiert. Die Handlungsfelder für ein spezifisches Vertriebsoptimierungskonzept sind zu definieren. Im zweiten Modul werden die Ergebnisse der Analysen bewertet und einem Benchmarking unterzogen. Die Ergebnisse der Analysen und Benchmarks werden im dritten Modul in einem Vertriebsworkshop diskutiert. Ergebnis der Workshops sind Zielvorgaben und Ansatzpunkte zur Verbesserung des Vertriebs und angrenzender Funktionsbereiche. Das vierte Modul umfasst die Ausarbeitung der einzelnen Ansatzpunkte zu einem Vertriebskonzept. Wichtige Gestaltungsfelder sind dabei das Produkt, Absatzregionen, Absatzkanäle, Methoden und Ressourcen. Zielgruppenspezifisch werden die Unternehmensleistungen über die einzelnen Fachbereiche synchronisiert und das Vertriebskonzept um konkrete Umsetzungsmaßnahmen und Potenziale ergänzt. Ergebnis des Moduls sind ausformulierte spezifische Vertriebs- und Organisationskonzepte mit detaillierten Umsetzungsplänen und Business Cases. Das fünfte und sechste Modul sichert eine nachhaltige Potenzialerschließung durch eine regelmäßige Kontrolle und Anpassung der Einzelmaßnahmen ab.
Ergebnisse / Potenziale
Das TCW legt bei der Durchführung seiner Projekte großen Wert auf die Nachhaltigkeit der Ergebnisse. In abgeschlossenen Projekten konnten deutliche Umsatz-, Kosten- und Qualitätspotenziale durch eine Vertriebsoptimierung realisiert werden. Die Umsatzsteigerungen ergeben sich durch eine Verbesserung der Produkteigenschaften und der Argumentationskette für den Kunden. Die Erhöhung der Deckungsbeiträge resultiert aus einer verbesserten Ausrichtung der Produkteigenschaften an den tatsächlichen Kundenanforderungen. Der Anteil an Over-Engineering wird somit reduziert. Die Senkung von Bearbeitungsaufwand und Durchlaufzeiten ergibt sich aus einer verbesserten Zusammenarbeit zwischen den Bereichen, einem beschleunigten Informationsfluss und höherer Informationstransparenz. Die Kundenzufriedenheit wird durch die frühzeitige Einbeziehung von Service-Aspekten in die Verkaufsprozesse sowie durch die permanente Verfügbarkeit von kompetenten Ansprechpartnern erhöht.
Weiterführende Literatur zum Thema Vertriebsoptimierung
- Angebotssysteme
Anwendungen und Werkzeuge im Vertrieb - Auftragsabwicklungsprozess
Leitfaden für eine kundenorientierte Neuausrichtung und Kundenbindung - Entwicklungs-, Produktions- und Vertriebsnetzwerke in der Zulieferindustrie
Ergebnisse einer Delphi-Studie - Kundenorientierung
Einführung eines Beschwerdemanagements und Ausrichtung von Vertrieb, F&E, Produktion und Mitarbeitern auf Kundenbedürfnisse - Kundenbeziehungsmanagement
Leitfaden zu Kundenintegration und wissensbasiertem Einsatz von Service, Logistik und E-Technologien - Vertriebssteuerung
Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten
Praxisbeispiele zum Thema Vertriebsoptimierung
- Optimierung von globalen Auftragsabwicklungsprozessen
- Workflowmanagement in der Auftragsabwicklung
- Herausforderungen in der Auftragsabwicklung im Sondermaschinenbau
- Quo vadis Vertrieb? Vertriebs- und Serviceorganisationen für Emerging Markets
- Optimierung der Ablauforganisation im Vertrieb
- Wachstumscontrolling - Länderspezifische Vertriebsoffensiven
- Sanierung des Vertriebs in der Nutzfahrzeugbranch
- Europastrategie für den Direktvertrieb