Erfolgsbausteine zur Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen

Erfolgsbaustein 1: Kundenorientierung als oberste Leitlinie

Die Kundenorientierung muss als oberste Maxime im Unternehmen noch vor der Wettbewerbsfokussierung stehen, denn der Kunde entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Stark konkurrenzorientierte Unternehmen neigen dazu, träge zu werden, wenn Benchmarks eine marktbeherrschende Stellung anzeigen. Bei einer guten Positionierung könnte der Irrglaube entstehen, eine weitere Verbesserung sei nicht notwendig. Bei der Entwicklung neuer Geschäftsfelder, Technologien oder Lösungen sollten sich Unternehmen also immer an den zukünftigen Kundenbedürfnissen und der Steigerung des Kundennutzens orientieren.

Erfolgsbaustein 2: Schnelligkeit im Wettbewerbsverhalten

Schnelligkeit entscheidet über den Markterfolg und die Abschöpfung der angestrebten Marktanteile. Unternehmen, die schnell eine bessere Problemlösung als der Wettbewerb präsentieren, kommen beim Kunden zum Zuge. Es hilft heute nur noch wenig, wenn Unternehmen eine zu 100% marktreife Innovation entwickeln, dies aber eine lange Zeit in Anspruch nimmt. In diesem Zeitraum drängen viele Wettbewerber in die Märkte und binden Kunden an sich. Ist eine angebotene Leistung zwar noch nicht 100% perfekt, aber schnell verfügbar, werden Kunden sich auf dieses Experiment einlassen, zumal wenn über Servicedienstleistungen und zusätzliche Leistungsangebote mögliche Performance-Gaps schnell geschlossen werden. Wer früher im Markt ist, zieht die Aufmerksamkeit auf sich und setzt Maßstäbe. Außerdem ermöglicht es eine schnellere Skalierung des Dienstleistungsangebots, da in kürzerer Zeit mehr Kunden die Leistungen nachfragen. Dies ist heute wichtiger denn je.

Erfolgsbaustein 3: Neunutzung des bestehenden Leistungsprogramms

Neue Geschäftsmodelle können auch auf bestehenden Produkten oder Ressourcen aufbauen. Von besonderer Bedeutung hierfür ist das Thema Datenmanagement. Eine Vielzahl von Daten fällt bei der Nutzung von Produkten und Dienstleistungen an. Es gilt, diese Daten für das Unternehmen nutzbar zu machen und innovative Geschäftsmodelle zu begründen. Die Herrschaft über die Datennutzung ermöglicht es Unternehmen, völlig neue Leistungsangebote zu schaffen, die auf der Neunutzung bestehender Angebote beruhen. Beispielsweise erhalten Navigationsgeräte von Kraftfahrzeugen nicht nur Verkehrsdaten, sondern Fahrzeuge können umgekehrt eine Reihe von Daten an Wetterstationen liefern und somit Wetterprognosen verbessern. Der Datenstrom wird umgelenkt und eröffnet anderen Kundensegmenten neue Leistungsspektren, wodurch sich neue Ertragschancen für die Unternehmen ergeben.

Erfolgsbaustein 4: Agile Organisationsstrukturen

Nah am Kunden zu sein, schnell im Wettbewerb zu agieren und auf innovative Geschäftsmodelle zu setzen, gelingt durch eine agile Organisationsstruktur. Unternehmen fokussieren sich auf Problemlösungen für Kundenanliegen und vermeiden langwierige, interne Abstimmungsprozesse. Teamorientierte Arbeitsstrukturen mit Mitarbeitern aus unterschiedlichen Hierarchieebenen helfen. Die Mitarbeiter arbeiten in weitgehend autonomen und unabhängigen Gruppen gemeinschaftlich am Kundenproblem und bringen ihre jeweilige Expertise ein. Die Erhöhung der Handlungs- und Entscheidungsspielräume führt zu schnelleren Ergebnissen und höherer Wertschöpfung. Die Reduzierung der innerbetrieblichen Bürokratie setzt erhebliche Kapazitäten für Produkt- und Prozessinnovationen frei.

Erfolgsbaustein 5: Neue Führungsformen für die Arbeitsorganisation

Teamorientierte Arbeitsstrukturen erfordern eine Verlagerung von Entscheidungskompetenzen auf untere Ebenen. Das kann jedoch nur gelingen, wenn die Teams verschiedene Perspektiven und Sichtweisen einnehmen und sich selbst hinterfragen. Die Interdisziplinarität der Teammitglieder in Bezug auf fachliche und methodische Kenntnisse ist ein wichtiger Faktor, die Teambesetzung aus Mitarbeitern verschiedener Hierarchie- und Managementebenen ein weiterer. Damit kann sichergestellt werden, dass die modernen Arbeitsorganisationsformen auch entscheidungsfähig sind. Völlig steuerungsfrei können die Teams nie agieren. Die Aufgabe der Unternehmensführung besteht zukünftig darin, den Teams so viel Autonomie zuzugestehen wie nötig, jedoch strategisch klare Leitlinien für das teamorientierte Handeln zu setzen.

Fallbeispiel: Hersteller von Sanitärkomponenten

Bei dem Unternehmen wurden im Rahmen eines Geschäftsmodellaudits Stärken und Schwächen identifiziert und ein Konzept zur Schließung der strategischen Lücken erarbeitet. Wesentliche Elemente der oben skizzierten Erfolgsbausteine zur Weiterentwicklung des Geschäftsmodells kommen zum Einsatz. Durch eine Marktanalyse und die Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie für noch nicht erschlossene Märkte konnten neue Kundengruppen identifiziert werden. Die bestehenden Vertriebskanäle wurden durch neue Plattformen ergänzt, um die Kundenorientierung zu verbessern.

Hierbei spielte insbesondere das Thema E-Commerce eine erhebliche Rolle. Das E-Commerce Konzept ermöglichte ferner eine deutliche Steigerung der Reaktionsfähigkeit auf das Wettbewerberverhalten und eine wesentlich bessere Kundenansprache. Der wahre Quantensprung ergab sich allerdings im Hinblick auf eine Neunutzung des bestehenden Leistungsprogramms. Mit dem Einbau von intelligenter Sensorik in die Sanitärkomponenten konnten komplett neue Geschäftsfelder erschlossen werden. Die aus den Sensoren gewonnenen Daten über Produktnutzung und Produktnutzer ermöglichten wertvolle Hinweise auf den Bedarf an innovativen Servicedienstleistungen, die zuvor noch nie im Fokus des Unternehmens standen und umgehend neu ins Leistungsportfolio aufgenommen wurden.

Diese Veränderungen gingen einher mit der Schaffung von agileren Organisationsstrukturen, welche durch eine weitgehende Dezentralisierung von Entscheidungskompetenzen im operativen Geschäft erreicht wurden. Die verstärkte Gruppenarbeit und die Besetzung von interdisziplinären Teams aus unterschiedlichen Hierarchieebenen trugen wesentlich zu einer Entbürokratisierung der Organisationsstruktur und schnelleren Entscheidungsprozessen bei. Kundenbefragungen ergaben eine deutlich erhöhte Kundenzufriedenheit. Besonders schätzten die Kunden das merklich verbesserte Leistungsprogramm mit innovativen Produkten auf der einen und Servicedienstleistungen auf der anderen Seite. Ebenfalls honoriert wurde die Ausweitung des E-Commerce Ansatzes mithilfe einer digitalen Kundenplattform, welche maßgeblich zu einer Stärkung der Kundenbindung beitrug.

Fazit

Geschäftsmodellinnovationen erfordern, eingefahrene Strukturen und Prozesse kritisch zu hinterfragen. Dabei hilft eine externe Sichtweise, um Methodenwissen anzureichern und den erforderlichen, organisatorischen Transformationsprozess zu beschleunigen. Die beschriebenen Erfolgsbausteine sind nicht auf bestimmte Branchen und Industrien beschränkt, sondern einfach übertragbar. Allerdings müssen diese Erfolgsbausteine in den jeweiligen Unternehmen konkret auf die vorherrschende Situation adaptiert und mit Leben gefüllt werden.

Beratungsleistungen

• Neue Geschäftsmodelle durch Industrie 4.0
• Geschäftsmodellentwicklung für Technologieinnovationen
• Umsatzsteigerung durch Cross-Selling und die optimierte Nutzung von Sales- und Plattformdaten
• TCW-Stresstest-Tool für Geschäftsmodelle

Publikationen

• Neue Geschäftsmodelle in der Industrie 4.0
  Leitfaden zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle in der Industrie 4.0
• Neue Geschäftsmodelle – Künstliche Intelligenz – Maschinenlernen
  Tagungsband des Münchner Management Kolloquiums 2020
• Neue Geschäftsfelder, Geschäftsmodelle, Technologien
  Müssen sich Unternehmen neu erfinden?

Praxisbeispiele

• Wann muss ein Geschäftsmodell neu erfunden werden?
• Stresstest des Geschäftsmodells zur Überprüfung der Zukunftsfähigkeit
• Geschäftsmodellinnovationen in einer transformierenden Energiewirtschaft