Kunden- und leistungsorientierte Technologieportfoliogestaltung im Projektgeschäft

Trotz einer Vielzahl von eingesetzten Managementmethoden zur Optimierung des Technologieportfolios werden dabei häufig zentrale Faktoren der Kundenbindung nicht beachtet. Kunden- und leistungsorientierte Technologieportfolios im Projektgeschäft kombinieren den erwarteten Nutzen neuer innovativer Technologien mit den für die Umsetzung notwendigen Aufwendungen.

Tendenziell wachsende Kundenanforderungen in Bezug auf Leistungsumfang und Technologieausgestaltung bedingen kundenindividuelle Anpassungsleistungen, die die Komplexität im Projektgeschäft weiter erhöhen und mit teilweise signifikant höheren zusätzlichen Kosten verbunden sind. Dies ist speziell bei komplexen Projekten im Anlagenbau der Fall, wo es neben wettbewerbsfähigen Angebotspreisen auch auf eine qualitativ hochwertige Leistungserfüllung ankommt.

Ein kunden- und leistungsorientiertes Technologieportfolio muss sowohl die Wünsche des Kunden berücksichtigen als auch die Bedürfnisse des Unternehmens, wie z.B. die Gewinnmaximierung, betrachten. Eine alleinige Fokussierung des Geschäfts und damit der angebotenen Technologien auf die Präferenzen des Kunden ohne die Kostenseite zu betrachten, erscheint dabei ebenso wenig zweckmäßig, wie eine für das Unternehmen kostenoptimale Angebotserstellung durch Standardtechnologien ohne kundenindividuelle Anpassungen zu berücksichtigen.

Ein Unternehmen muss sich die Frage stellen, welche technologischen Lösungen kundenindividuell zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten werden können und was mit unzumutbaren Mehrkosten verbunden ist. Kosten können hier sowohl durch die Nichthonorierung eines erhöhten bzw. verbesserten technologischen Leistungsumfangs durch den Kunden entstehen, als auch durch Aufwände, welche mit der Implementierung neuer Technologien einhergehen.

Zunehmend setzt sich die Erkenntnis durch, dass der Einsatz häufig unsicherer Grenztechnologien nicht immer ausreichend Mehrwert auf Kundenseite generiert. Der Begriff Mehrwert bezieht sich hierbei auf monetäre Größen wie z.B. zusätzlichen Umsatz und nicht auf die alleinige Erfüllung interessanter „nice to have“ Technologien, welche nicht in ausreichendem Maße durch den Kunden honoriert werden. Ein optimiertes Technologieportfolio spiegelt sich insbesondere in einer Abkehr von zwar häufig innovativen, aber auch instabilen und unsicheren Grenztechnologien wider. Insbesondere bei Großprojekten wird häufig auf ideologische Lösungen gesetzt, die viel versprechen, allerdings im produktiven Einsatz nicht zielführend eingesetzt werden können. Häufig wird die Komplexität einer Technologie unterschätzt und die Planung durch unrealistische Erwartungen und unerreichbare Zielgrößen zunehmend in die Länge gezogen.

Insbesondere bei Großprojekten im Anlagenbau ist bereits ein Wandel hin zu einer differenzierten Technologiebewertung unter Kundenbindungsaspekten zu beobachten. Das Vorgehen wurde bei einem Unternehmen mit Unterstützung des TCW Transfer-Centrums aus München angewandt, um das derzeitige Technologieportfolio anhand verschiedener Kundenbindungsaspekte zu optimieren und Ansatzpunkte für geeignete Wettbewerbsstrategien zu erarbeiten. Zur Portfolioanpassung wurden sowohl die Wünsche der Kunden, der Reifegrad einer Technologie, die generellen und mit dem Reifegrad verbundenen Kosten einer Technologie sowie notwendige Entwicklungsaufwände gegenübergestellt. Eine Portfoliobetrachtung hilft bei der Visualisierung und dient als Instrument zur Entscheidungsfindung.

Das frühzeitige Etablieren einer differenzierten Technologieportfolio-Systematik soll Abweichungen in den Bereichen Kosten, Qualität, Flexibilität und Zeit verringern und das Projektgeschäft nachhaltig stärken. Die Wahl der richtigen Technologie ist dabei neben der Gestaltung der Projektorganisation und -prozesse ein wichtiger Hebel zur erfolgreichen Umsetzung von Projekten im Anlagenbau. Eine optimale Technologieportfoliogestaltung im Hinblick auf Roadmaps und Produktordnungssysteme unter Kundenbindungsaspekten hilft einen nachhaltigen Interessensausgleich zwischen Kundenwünschen und monetären Interessen des Unternehmens zu erzielen.

Weiterführende Literatur

• Innovationsmanagement
  Leitfaden zur Einführung eines effektiven und effizienten Innovationsmanagements
• Produktordnungssystem
  Leitfaden zur Standardisierung und Individualisierung des Produktprogramms durch intelligente Plattformstrategien
• Gestaltung von Produktordnungssystemen:
  Methoden zur Schaffung marktgerechter Produktprogramme
• Roadmapping
  Leitfaden zur Planung und Erschließung von Zukunftspotenzialen im Unternehmen
• Software-Projektmanagement
  Leitfaden und Tools zur Planung und Abwicklung von Softwareentwicklungsprojekten