Messeaudit – Erhöhung der internationalen Vertriebschancen

Hierfür bietet das TCW ein methodisches Messeaudit an. Dabei werden die geforderten aktuellen Informationen und Kontakte für das jeweilige Unternehmen durch die branchenerfahrenen TCW-Mitarbeiter durch jeweils spezifische Vorgehensweisen generiert.

Der Auftragseingang geht rapide zurück. Der Heimatmarkt ist gesättigt. Wir müssen den Auftragseingang wieder erhöhen. Und das geht nur durch internationale Verkaufserfolge. Aber auf welchen Märkten winkt der Erfolg und woher bekommen wir die richtigen Kontakte? So stellte sich die Lage bei einem deutschen mittelständischen Unternehmen des Anlagenbaus dar. Das Ziel des Unternehmens war klar definiert: den Auftragseingang verdreifachen! Dies war nur durch internationale Vertriebserfolge möglich. Zur Unterstützung bei der Neuausrichtung der Vertriebsprozesse wurde das TCW gerufen. Die Aufgabe für das TCW bestand in der Identifikation von interessanten internationalen Märkten, der Analyse der Marktstruktur und der Wettbewerbsstruktur und der Identifikation von Ansprechpartnern bei den potenziellen Kunden. Die Informationen sollten so vollständig und so gut aufbereitet sein, dass die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens sofort mit der Kontaktaufnahme und den Vertriebsaktivitäten beginnen konnten. Angesichts dieses Anspruchs an die Bestimmtheit der Informationen wurden im Rahmen des Projektes Messeaudits durchgeführt.

Das Messeaudit liefert top-aktuelle Informationen aus erster Hand über Marktsituation, Kundenstrukturen, Käuferverhalten, akute Bedarfe, Wettbewerbersituation, neueste Entwicklungen sowie über Unternehmen, die sich möglicherweise als Wertschöpfungspartner eignen. Daneben dient das Messeaudit bestens als hervorragende Kontaktbörse.

Die Vorgehensweise beim Messeaudit gliedert sich in die drei klassischen Phasen Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.

1. Vorbereitung des Messeaudits:

Für die zielgerichtete Auswahl von geeigneten Messen bedarf es einer ausreichend guten Kenntnis des Unternehmens mit seinen Produkten und Kompetenzen. Dazu wird zu Beginn des Projektes ein Unternehmensaudit in Form von Interviews mit den Führungskräften und durch einzelne Workshops zu ausgesuchten Themen durchgeführt. Insbesondere die Kernkompetenzanalyse liefert die Basis für die richtige Bestimmung der Themenschwerpunkte, nach denen die relevanten Messen identifiziert werden. Per Internetrecherche wird eine Liste von geeigneten Messen zusammengestellt, die in Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern priorisiert werden. Von oben beginnend werden dann für jede Messe die Ausstellerverzeichnisse durchleuchtet und eine Liste von interessanten Ansprechpartnern zusammengestellt. Die Ansprechpartner werden ggf. nochmals in Gruppen wie z.B. Kunden, Wettbewerber und mögliche Partner unterteilt. Für jede der definierten Gruppen wird ein Fragebogen mit spezifischer Maximal- und Minimalzielsetzung der Befragung definiert.

2. Durchführung des Messeaudits:

Auf der Messe werden die im Voraus definierten Ansprechpartner entsprechend ihrer Wichtigkeit gezielt aufgesucht und angesprochen. In freiem Gespräch werden die Informationen gemäß den vorher entwickelten Fragebogen gesammelt. Visitenkarten und Broschüren werden als zusätzliche Informationsquellen mitgenommen. Konkurrenzprodukte werden fotografisch festgehalten. Alle gesammelten Informationen werden nach Abschluss des Messebesuchs in einer Dokumentation strukturiert zusammengefasst und aufbereitet.

3. Nachbereitung des Messeaudits:

Die Dokumentation des Messeaudits wird einer ersten Analyse auf kurz- und langfristige Vertriebschancen durch das TCW unterzogen. Anschließend werden die gesammelten Ergebnisse und die TCW-Analyse vor der Unternehmensleitung und ggf. weiteren Führungskräften präsentiert und diskutiert. Nach Maßgabe der Unternehmensleitung werden nachfolgend Workshops mit der Vertriebsmannschaft durchgeführt, in denen die Ergebnisse des Messeaudits in operative Maßnahmenpläne zur Realisierung der identifizierten Vertriebschancen umgesetzt werden.

Im Falle des oben genannten Mittelständlers konnten in wenigen Wochen die internationalen Marktpotenziale sehr gut abgeschätzt werden und die relevanten Marktregionen priorisiert werden. Es konnten über einhundert wichtige Kontakte geknüpft und vierzig aktuelle Verkaufschancen generiert werden. Daneben wurde der Vertrieb durch die Schulung in der neuen Methode zur Eroberung neuer Märkte im internationalen Umfeld befähigt.

Weiterführende Literatur:

• Angebotssysteme
  Anwendungen und Werkzeuge im Vertrieb
• Auftragsabwicklungsprozess
  Leitfaden für eine kundenorientierte Neuausrichtung und Kundenbindung
• Efficient Consumer Response
  Leitfaden zur konsumentengerechten Neugestaltung von Distributionskanälen und Warengruppen
• Gestaltung von Kundenbeziehung
  Wissensbasierte Gestaltung von Kundenbeziehungen durch Service, Logistik und E-Technologien
• Globalisierung
  Vom nationalen Qualitätsexporteur zum globalen Unternehmen