Mit Agilität zu datengetriebenen Geschäftsmodellen im Spezialmaschinenbau

Datengetriebene Geschäftsmodelle für den Maschinen- und Anlagenbau

Data Science ist bei weitem nicht mehr nur ein Thema für Softwareunternehmen und Großkonzerne die es sich leisten können. Unsere Erfahrungen und Umfragen zeigen, dass zunehmend auch traditionelle Unternehmen bis in den Spezialmaschinenbau ihr Geschäftsmodell datenbasiert transformieren. Dass die beim Betrieb von Maschinen und Anlagen entstehenden Daten sowohl für die Hersteller als auch die Anwender erhebliche Potenziale aufweisen, wissen wir nicht erst, seitdem Clive Humby Daten als das neue Öl und damit den Rohstoff des 21. Jahrhunderts bezeichnet hat. Das aktuelle Fallbeispiel zeigt auf anschauliche Weise, wie die Nutzung von Maschinen- und Sensordaten das Leistungsangebot von Maschinen- und Anlagenbauern beeinflusst und wie eine agile Arbeitsweise den notwendigen Transformationsprozess im Unternehmen fördert.

Ein digitales Datenfundament aufsetzten und nutzen

Zu Beginn unserer gemeinsamen Aktivitäten stand die Schaffung der notwendigen Rahmenbedingungen für die digitale und datenbezogene Geschäftsmodellerweiterung im Mittelpunkt. Hierbei ging es zum einen darum, die Konnektivität der Produkte sicherzustellen und die Maschinen und Anlagen durchgehend mit intelligenter Sensorik zu ergänzen. Während in der Entwicklungsorganisation Sensoren häufig ausschließlich zur Erfüllung von Basisfunktionen geplant und verbaut wurden, bestand eine Aufgabe darin, zukünftige Anwendungsfälle datenbasierter Geschäftsmodelle zu antizipieren und die Ausstattung der Produkte mit der dafür notwendigen Sensorik zu planen.

Gleichzeitig zeichnet sich der Maschinen- und Anlagenbau durch oft heterogene Maschinenparks mit Anlagen verschiedenster Hersteller und Generationen aus. Um auf dieses Branchenspezifikum angemessen zu reagieren entwickelten wir gemeinsam mit den Experten unseres Kunden eine Lösung zum Nachrüsten älterer und herstellerfremder Maschinen. Zum anderen bedurfte es auch der Anpassung der Infrastruktur und Rahmenbedingungen auf der Anbieterseite, um eine kontinuierliche Datennutzung als elementaren Bestandteil des eigenen Geschäftsmodells überhaupt zu ermöglichen und so ein intelligentes Datenfundament für die digitale Transformation des Geschäftsmodells aufzusetzen.

Innovative Leistungsangebote und zukunftweisende Ertragsmodelle

Der Mehrwert datenbasierter Geschäftsmodelle liegt für die anbietenden Unternehmen zunächst in der Möglichkeit das eigene Leistungsangebot durch intelligente Produkte und Dienstleistungen zu erweitern. Auf Basis einer durchgängig digitalen Anbindung der Maschinen und Anlagen im Feld entwickelten wir gemeinsam mit der Vertriebs- und Entwicklungsorganisation smarte Dienstleistungsangebote in Form von Condition Monitoring und Predictive Maintenance, die separat oder in Form hybrider Leistungsbündel angeboten wurden.

Darüber hinaus ermöglicht die durchgängige Verfügbarkeit von Produktnutzungsdaten den Einsatz innovativer Ertragsmodelle und Abrechnungsmechanismen. Wir nutzten hierzu die mittels einer Conjoint-Analyse ermittelten Kundenbedürfnisse und unterstützen den Aufbau einer App, mit der es dem Anlagenbauer gelang, die Schnittstellenposition zwischen den Betreibern der Anlagen und den Endkunden einzunehmen. Durch den Aufbau eines Flatrate-Modells konnten so die Erträge sowohl der Betreiber und damit auch der Bedarf nach den Produkten unseres Kunden erheblich gesteigert werden.

Digitale und agile Arbeitsweise erfahrbar machen

Transformation und Veränderung heißt auch immer Altes loszulassen und Neuem gegenüber aufgeschlossen zu sein. Diesen Prozess erleben wir in zahlreichen Projekten als zentrale Herausforderung und Führungsaufgabe. Die digitale Transformation betrifft die gesamte Unternehmenskultur und hat neben der Veränderung des Geschäftsmodells auch Auswirkungen auf die Arbeitsweise jedes einzelnen Mitarbeiters. Um diesen Wandel positiv zu gestalten und um zu vermeiden, dass sich Organisationen zu lange mit sich selbst und zu spät mit dem Kundennutzen als zentrale Zielgröße auseinandersetzen, haben wir im konkreten Anwendungsfall ein Führungskonzept entwickelt, das Silos aufbricht, Hierarchien überwindet und so die Eigenverantwortlichkeit fördert. Das Management bis hin zum Vorstand fungiert dabei als Coach, Impulsgeber und Berater. Gleichzeitig haben wir die Arbeit in agilen Teams, die bereichs- und hierarchieübergreifend, international zusammenarbeiten gefördert.

Durch die digitale Geschäftsmodelltransformation und die Gestaltung datenbasierter Leistungsangebote ist es uns gemeinsam mit unserem Kunden gelungen, die Ausfallquoten und damit die Servicekosten signifikant zu reduzieren und durch das Angebot intelligenter Dienstleistungen den Umsatz im Servicegeschäft nachhaltig zu steigern.

Beratungsleistungen

• Agile Innovationsorganisation
• Umsatzsteigerung durch Cross-Selling und die optimierte Nutzung von Sales- und Plattformdaten
• Anlagenüberwachung und Predictive Maintenance durch Machine Learning

Publikationen

• Neue Geschäftsmodelle in der Industrie 4.0
  Leitfaden zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle in der Industrie 4.0
• Neue Geschäftsmodelle – Künstliche Intelligenz – Maschinenlernen
  Tagungsband des Münchner Management Kolloquiums 2020
• Neue Geschäftsfelder, Geschäftsmodelle, Technologien
  Müssen sich Unternehmen neu erfinden?

Praxisbeispiele

• Sensorbasierte Geschäftsmodelle – von TPM zu Just-in-time Maintenance
• Digitale Geschäftsmodelle – 6 Leitlinien für Erfolg durch Digitalisierung
• Wann muss ein Geschäftsmodell neu erfunden werden?