Erarbeitung einer Marktstudie zur Preisentwicklung bei IT-Dienstleistungen

Das betrachtete Unternehmen ist ein IT-Dienstleister mit einem Umsatz im einstelligen Milliarden-Euro-Bereich. Dieses Umsatzvolumen erzielt er mit einem Mitarbeiterstamm von über 10.000 Mitarbeitern. Das Geschäft war bisher stark geprägt durch Produkte, die einen hohen Anteil an Vertriebs- und Implementierungsleistungen besitzen. Einen Großteil des Umsatzes wurde beispielsweise mit der Implementierung von SAP R/3 erzielt.

Die in vielen Unternehmen mit der Jahr-2000- und Euro-Umstellung getätigten Investitionen führten zu Sättigungstendenzen im beschriebenen Markt. Die steigende Anzahl insbesondere kleinerer Anbieter mit ähnlichem Produktportfolio trugen zu einem wachsenden Preisdruck bei, der sich wiederum auf die Umsatzmarge des betrachteten Unternehmens auswirkte.

Aus diesem Grund strebte das beschriebene Unternehmen eine Erweiterung seines Angebotsspektrums um vorgelagerte Beratungsleistungen im Bereich von betriebswirtschaftlichen Lösungen z. B. für das Lieferketten- und Kundenbeziehungsmanagement an. Die Angebotserweiterung sollte im Rahmen einer Neuorientierung der Unternehmensaktivitäten erfolgen. Ziel war es, die bisherige Rolle als Fachvertrieb zu verlassen und sich über eine breitere Angebotspalette von den Wettbewerbern zu differenzieren.

Vor diesem Hintergrund benötigte die Geschäftsleitung des beschriebenen Unternehmens Marktinformationen, um einen Businessplan für die Neuausrichtung auszuarbeiten.

Im Rahmen der Entscheidungsfindung ergab sich die Aufgabenstellung, eine Marktstudie für das Segment der IT-getriebenen Beratungsdienstleistung zu erarbeiten. Fragestellungen, welche durch diese Studie beantwortet werden sollten, lauteten:

• Welche Kundengruppen werden verstärkt IT-getriebene Beratungsdienstleistungen nachfragen?
• Wie verteilen sich die Kunden auf einzelne Regionen?
• Wie werden sich die einzelnen Beratungssegmente mittelfristig entwickeln?
• Wie werden sich die IT-Budgets mittelfristig entwickeln?
• Welchen Anteil werden sie an den Gesamtinvestitionen eines Unternehmens haben?
• Wie hoch werden die Investitionen in einzelne Kategorien von IT-Lösungen sein?
• Wie hoch ist die Anzahl der fakturierbaren Manntage über die Unternehmenshierarchie gesehen?
• Wie entwickeln sich die Tagessätze innerhalb der verschiedenen Hierarchien der Berater? Inwieweit lassen sich höhere Honorare mit dem Qualifikationsniveau des Beraters begründen?
• Inwieweit ist die Höhe der Honorare von den verschiedenen Beratungsfeldern einer IT-getriebenen Beratung abhängig?
• Wie hoch wird der spezifische Kapazitätseinsatz zum Aufbau einer Lösungskompetenz in ausgewählten Beratungsfeldern sein?

Die Aufgabenstellung wurde durch das TCW in einem zweigleisigen Ansatz bearbeitet. Nach der Definition der Anforderungen an die Marktstudie erfolgte zunächst die Beschaffung von Sekundärinformationen in Form von Studien externer Dienstleister. Diese Daten wurden anschließend nach Maßgabe der Kundenanforderungen ausgewertet.

Parallel zur Auswertung der Sekundärdaten wurden Primärdaten erhoben, aus denen kundenspezifische Informationen abgeleitet werden konnten. Die Erhebung der Daten erfolgte mit einem strukturierten Fragebogen, welcher an ausgewählte Führungskräfte von Beratungsunternehmen (Anbieterseite) und zuständige Einkäufer bei Industrieunternehmen (Nachfragerseite) versandt wurde. Die Bewertung und Diskussion der Fragen erfolgte in einem anschließenden Telefoninterview.

Diese geteilte Vorgehensweise bot den Vorteil, dass dem Kunden innerhalb kürzester Zeit sowohl detaillierte Marktinformationen als auch sehr spezifische Informationen, wie sie bisher nicht vorlagen, präsentiert werden konnten.

Nach einer Bearbeitungszeit von knapp zwei Monaten wurden dem Kunden detaillierte Daten zu den Trends im Marktsegment der IT-getriebenen Beratungsleistungen präsentiert. Die Marktstudie schaffte Transparenz über die Entwicklung der verschiedenen Beratungssegmente, der regionalen Beratungsmärkte sowie der Nachfragerstruktur. Sie beleuchtete detailliert die Entwicklung der Honorarstruktur in Abhängigkeit von Qualifikationsniveau und Beratungsfeld. Daten zur Anzahl der fakturierbaren Manntage ermöglichten dem beschriebenen Unternehmen einen Umsatz in Abhängigkeit des angestrebten Mitarbeiterstamms zu prognostizieren. Über die Aufwandsabschätzung zum Aufbau der notwendigen Kompetenz konnte das beschriebene Unternehmen eine Kosten- und Gewinnbetrachtung vornehmen.

Weiterführende Literatur:

• Service. Leitfaden zur Erschließung von Differenzierungspotenzialen im Wettbewerb, 5. Auflage, München 2003
• Kostenmanagement in der Softwareentwicklung. Leitfaden zur Unterstützung einer marktorientierten Produkt- und Prozessgestaltung, 4. Auflage, München 2003
• Service-to-Success. Der Dienst am Kunden als neue Kernkompetenz, 2. Auflage, München 2001