Technologietransfer nach Indien - am Beispiel erneuerbarer Energien

Forschungsprojekt „Technologietransfer in Schwellenländer“

Untersuchungsgegenstand des durch die AiF geförderten Forschungsprojekts „Technologietransfer in Schwellenländer“ ist die Erneuerbare Energie Branche. Indien weist enorme Potentiale zur Nutzung von erneuerbaren Energien auf, die bislang kaum gehoben werden. Der deutschen Industrie als Technologieführer auf dem Gebiet der erneuerbaren Energien bieten sich dort außergewöhnliche Wachstumschancen. Der Wettbewerbsdruck in Indien ist jedoch sehr hoch. Der Markt gilt als intransparent, preissensitiv und ist für viele Unternehmen schwer zu bearbeiten.

Die Führungskräfte sehen sich beim Markteintritt mit vielfältigen Herausforderungen konfrontiert:

• Soll der Markteintritt allein oder mit einem indischen Partner vollzogen werden?
• Welche Geschäftsmodelle sind die geeigneten zur erfolgreichen Vermarktung des Produktes in Indien?
• Wie kann das Produkt an die lokalen Gegebenheiten angepasst werden?
• Durch welche Produktanpassungsmaßnahmen kann die Technologie den indischen Preisanforderungen gerecht werden?

Für einen Markteintritt deutscher Unternehmen in den indischen Markt und einen erfolgreichen Technologietransfer besteht die Notwendigkeit einer spezifischen Bewertung der Absatzpotenziale für die angebotenen Technologien und Produkte und die Einhaltung der Kundenanforderungen. Eine produktspezifische Adaption an die Anforderungen des indischen Marktes ist erforderlich. Produkteigenschaften, der Produktpreis und die Supply Chain müssen an die Besonderheiten des Marktes angepasst werden. Zur zielmarktgerichteten Produktgestaltung ist die Ableitung von Zielkosten erforderlich. Bei einer Produktanpassung sind zudem die Kundenanforderungen zu berücksichtigen.

Den deutschen Unternehmen fehlen systematische Methoden, die den Technologietransfer unterstützen und die Erfolgsaussichten des Markteintritts in den indischen Energiemarkt steigern. Im Rahmen des Forschungsprojektes wurde ein Bewertungsmodell und Methodenbaukasten entwickelt, der den Unternehmen die nötige strukturierte Vorgehensweise liefert.

Vorgehensweise des Technologietransfers

Ziel des Projektes war es, den Technologietransfer nach Indien für ein deutsches Unternehmens aus dem Bereich Windenergie durchzuführen. Dies umfasste eine Analyse der Potentiale vor Ort sowie der gesetzlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in den einzelnen Bundesstaaten. Zudem wurde eine umfassende Marktanalyse durchgeführt, durch welche die Konkurrenten und Stakeholder des Windenergiemarktes in Indien betrachtet wurden. Um das Produkt zielgerichtet an die indischen Anforderungen anzupassen, wurde eine Conjoint Analyse durchgeführt. Das Unternehmen konnte die Bedürfnisse der Kunden am indischen Markt zu erkennen und zu bestimmen, wie das Produkt bezogen auf den Kundennutzen im Vergleich zur Konkurrenz in Indien positioniert ist. Darauf aufbauend wurde eine Produktanpassung vollzogen. Im Rahmen dieses Projektes wurden beispielsweise die Windrad-Gondel und die darin befindlichen Teile adaptiert. Generator, Bremse und Getriebe wurden in ihre Einzelteile zerlegt und besonders die zugekauften Elemente analysiert.

Zugleich wurden Wettbewerbsprodukte aus dem Zielmarkt zerlegt, um weiteres Know-how aufzubauen, und in Workshops mit Lieferanten weitere Ideen gesammelt. So konnten gemeinsam mit Lieferanten mehrere Ansatzpunkte zur Kostensenkung abgeleitet werden. Diese technische Entfeinerung gelingt aber nur, wenn Teile der Wertschöpfungskette wie die Montage nach Indien verlagert werden. Dazu wurde die Wertschöpfungskette analysiert und Sourcingpotentiale identifiziert, die an Partner in Indien vergeben wurden. In diesem Fall lag der Anteil der regionale Anteil der Wertschöpfung am Ende der Projektdurchführung zwischen 25 und 30 Prozent.

Durch Entfeinerung zur führenden Marktposition

Durch den Markteintritt in den indischen Energiemarkt konnte sich das betreffende Unternehmen eine führende Marktposition in einem rasant wachsenden Zukunftsmarkt erschließen. Dieser Erfolg ist vor allem auf die zielgerichtete Anpassung des Produktes an die Bedürfnisse am indischen Markt zurückzuführen. Durch die Entfeinerung und die Realisierung von Local Sourcing Potentialen konnten die Produktkosten um 28% gesenkt werden.

Publikationen

• Windenergie in Indien
• Bioenergie in Indien
• Energie aus kleiner Wasserkraft in Indien
• Solarenergie in Indien
• Globale Industrialisierung
  Wie bleibt der Standort Deutschland wettbewerbsfähig?
• Offshoring - Outsourcing - Optimierung
  Leitfaden zur methodenbasierten Gestaltung internationaler Wertschöpfungsketten
• Produktklinik
  Leitfaden zur Steigerung der Lerngeschwindigkeit und Produktkostensenkung